تاریخچه
اولین فروش قسطی و اعتباری در جهان به طور دقیق مشخص نیست، زیرا این روش تبادل کالا و خدمات در دوران باستان وجود داشته است و در انواع مختلف در تاریخ به کار گرفته شده است. با این حال، می‌توان به برخی مثال‌های مهم از فروش اعتباری بیان کن در تاریخ اشاره کرد.
از جمله مثال‌های معروف فروش اعتباری بیان کن در دوره روم باستان، فروش اعتباری بیان کن توسط تاجران یهودی در امپراتوری روم است. تاجران یهودی معمولاً به عنوان بانکداران و قرض‌دهندگان در امپراتوری روم فعالیت می‌کردند و با ارائه قرض به مشتریان، فروش خود را افزایش می‌دادند. این تاجران عموماً در مواردی مانند خرید کالاهای گران قیمت، ساخت و ساز، یا پرداخت دیه و کفاره در قضاوت‌های دادگاهی، اعتبار را به مشتریان خود ارائه می‌کردند.
همچنین، در دوره روم باستان، ارگان‌های دولتی مانند بانک‌های دولتی و وزارت‌خانه‌های مالی، نیز از فروش اعتباری بیان کن برای تأمین مالی خود استفاده می‌کردند. به عنوان مثال، بانک‌های دولتی روم، با ارائه وام به تجار و کسب‌وکارها، بازدهی خود را افزایش می‌دادند و در عوض، پرداخت وام را در آینده تعیین می‌کردند.
به طور کلی، فروش اعتباری بیان کن به عنوان یکی از روش‌های تبادل کالا و خدمات، در سراسر تاریخ و در انواع مختلف در جوامع مختلف استفاده شده است.
در اروپا، اولین شرکتی که در زمینه فروش قسطی و اعتباری فعالیت می‌کرد، شرکت "Etablissements Decré" در فرانسه بود که در سال 1864 تاسیس شد. این شرکت با ارائه خدمات فروش اقساطی در زمینه لوازم خانگی، بزرگترین شرکت فروش قسطی و اعتباری در فرانسه شد.
در ایالات متحده آمریکا، شرکت Sears Roebuck & Co. در سال 1886 با ارائه خدمات فروش قسطی و اعتباری، به یکی از بزرگترین شرکت‌های عرضه کننده لوازم خانگی و دیگر کالاها در ایالات متحده تبدیل شد.
به طور کلی، فروش قسطی و اعتباری به عنوان یکی از روش‌های تبادل کالا و خدمات، در سراسر تاریخ و در انواع مختلف در جوامع مختلف استفاده شده است.
تعریف مفاهیم
اعتبار
اعتبار به معنای اعتماد و اعتقاد به کسی یا چیزی است که به معنای توانایی یا قابلیت پرداخت بدهی‌ها در آینده است. در واقع، اعتبار به این معنا است که فرد یا شرکتی که بدهی دارد، توانایی پرداخت آن بدهی را در آینده دارد و قابلیت اعتماد و تضمین پرداخت بدهی‌هایش را به دیگران اثبات کرده است.
اعتبار معمولاً در قالب اعتبار تجاری، اعتبار اعتباری و اعتبار شخصی وجود دارد. اعتبار تجاری به توانایی یک شرکت برای پرداخت بدهی‌های تجاری و تضمین کیفیت کالا و خدمات ارائه شده توسط آن شرکت اشاره دارد. اعتبار اعتباری به توانایی یک فرد برای پرداخت بدهی‌های اعتباری نظیر کارت اعتباری یا وام بانکی اشاره دارد. و اعتبار شخصی به توانایی یک فرد برای پرداخت بدهی‌های شخصی نظیر قرض‌های خانوادگی یا قرض‌های دوستانه اشاره دارد.
اعتبار مهمترین عامل در انجام تراکنش‌های تجاری و مالی است و برای شرکت‌ها و فردانی که مایل به دریافت وام و اعتبار هستند، بسیار مهم است.
اعتبار مالی
اعتبار مالی به معنای توانایی یک شخص یا سازمان برای انجام پرداخت‌های مالی در آینده است. به عبارت دیگر، اعتبار مالی به میزان پولی اشاره دارد که شخص یا سازمان می‌تواند در آینده به عنوان پرداخت بدهی‌ها بهره ببرد.
اعتبار مالی می‌تواند به صورت نقدی یا غیرنقدی باشد. در صورتی که شخص یا سازمان دارای اعتبار مالی نقدی باشد، به معنای داشتن موجودی نقدی در حساب بانکی خود یا داشتن اموالی نقدی مانند سهام یا اوراق بهادار است. در صورتی که اعتبار مالی غیرنقدی باشد، به معنای داشتن اعتباری در برابر موجودی‌هایی مانند سهام، خودرو، ملک و غیره است.
اعتبار مالی برای شخص یا سازمان می‌تواند در صورتی که بدهی‌ها و پرداخت‌های مالی به موقع انجام شود، بهبود پیدا کند. این موضوع به معنای افزایش اعتماد افراد و سازمان‌ها به شخص یا سازمان مورد نظر است و در نتیجه، می‌تواند بهبود روابط تجاری و مالی بین افراد و سازمان‌ها را ایجاد کند. به عنوان مثال، یک شرکت با داشتن اعتبار مالی قوی، می‌تواند اعتماد مشتریان و سهامداران خود را بهتر کند و در نتیجه، به سوددهی بیشتری دست یابد.
انواع اعتبار
انواع اعتبار مالی عبارتند از:
اعتبار نقدی
شامل تمامی موجودی‌های نقدی شخص یا سازمان می‌شود، مثلاً پول در حساب بانکی، سفته، طلا و غیره.
اعتبار تضمینی
در این حالت، شخص یا سازمان یک دارایی یا مالکیتی را به عنوان تضمین برای دریافت اعتبار ارائه می‌کند. مثلاً سهام، برنامه‌های نقدی، ملک، خودرو و غیره.
اعتبار گردشی
اعتباری است که برای تأمین نیازهای روزانه شخص یا سازمان استفاده می‌شود. مثلاً کارمزد کارت اعتباری، تسهیلات اوراق بهادار، تسهیلات تجاری و غیره.
اعتبار بلند مدت
اعتباری است که برای تأمین نیازهای بلند مدت یا سرمایه‌گذاری شخص یا سازمان استفاده می‌شود. مثلاً وام مسکن، وام برای ساخت و ساز، تسهیلات بانکی بلند مدت و غیره.
اعتبار خطرپذیر
اعتباری است که به شخص یا سازمان با ریسک بالا ارائه می‌شود. مثلاً سرمایه‌گذاری در بازار سرمایه، خرید سهام و اوراق بهادار و غیره.
اعتبار غیرخطرپذیر
اعتباری است که به شخص یا سازمان با ریسک کمتر ارائه می‌شود. مثلاً سپرده در بانک، اوراق قرضه یا اعتبار تضمینی.
اعتبار مرتبط با تجارت
اعتباری است که برای تأمین نیازهای تجاری شخص یا سازمان استفاده می‌شود. مثلاً اعتبارات تجاری، اعتبارات وارداتی و غیره.
اعتبار بانکی
اعتباری است که بانک به مشتریان خود ارائه می‌کند. این اعتبارات ممکن است شامل وام، تسهیلات تجاری، اعتبارات وارداتی، پیش‌فروش و غیره باشد.
روش‌های مختلفی برای ارزیابی اعتبار مالی شرکت‌ها وجود دارد که بهترین روش بسته به نوع شرکت و صنعت مورد بررسی متفاوت است. برخی از این روش‌ها عبارتند از:
روش ترکیبی
در این روش، از معیارهای مختلفی مانند نسبت دارایی به بدهی، نسبت سود به فروش و نسبت سود به دارایی استفاده می‌شود تا به یک نتیجه‌گیری نهایی برسیم.
روش تخصصی
در این روش، برای ارزیابی اعتبار مالی، از معیارهای خاصی استفاده می‌شود که بسته به نوع صنعت و شرکت متفاوت است. به عنوان مثال در شرکت‌های بانکی، از معیارهایی مانند نسبت سرمایه به دارایی‌های کل استفاده می‌شود.
روش ریسک
در این روش، میزان ریسک پذیری شرکت بر اساس معیارهایی مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت بدهی به دارایی‌های کل و نسبت هزینه به فروش بررسی می‌شود.
روش عملکردی
در این روش، ارزیابی اعتبار مالی، بر اساس عملکرد شرکت در سال‌های گذشته انجام می‌شود. این روش معمولاً با استفاده از معیارهایی مانند درصد رشد فروش، درصد سود و درصد بازده سرمایه بررسی می‌شود.
مزایا فروش اعتباری
فروش اعتباری یا پرداخت اقساطی، مزایای زیادی برای فروشندگان، خریداران و اقتصاد به دنبال دارد. در زیر به برخی از مزایای فروش اعتباری اشاره می‌کنم:
1. افزایش فروش: فروش اعتباری، به فروشندگان کمک می‌کند تا به جمعیت بیشتری از خریداران دسترسی پیدا کنند، زیرا بسیاری از افراد تنها با پرداخت اقساط، قادر به خرید کالاها یا خدمات گران قیمت هستند.
2. افزایش سودآوری: فروشندگان می‌توانند با ارائه گزینه پرداخت اقساطی، مشتریان خود را به خرید کالاهای گران قیمت ترغیب کرده و در نتیجه سود خود را افزایش دهند.
3. حفاظت از نقدینگی: فروش اعتباری به فروشندگان این امکان را می‌دهد که بدون نیاز به پرداخت نقدی نسبتاً بالا، کالا یا خدمات خود را به خریداران عرضه کنند. این موضوع به فروشندگان کمک می‌کند تا نقدینگی خود را حفظ کنند و به سرعت به سمت رشد و توسعه گام بردارند.
4. افزایش اعتماد مشتریان: ارائه گزینه پرداخت اقساطی، به خریداران این امکان را می‌دهد که به راحتی کالا یا خدمات خود را به دست آورند و در نتیجه اعتماد به برند فروشنده را افزایش دهند.
5. حفاظت از مشتریان: ارائه گزینه پرداخت اقساطی به خریداران کمک می‌کند که نسبت به هزینه‌های ناگهانی و غیرمنتظره جلوگیری کنند و از خرید کالا یا خدمات لذت ببرند، در حالی که هزینه را به صورت ماهیانه و در مدت زمانی طولانی‌تر پرداخت می‌کنند.
با توجه به مزایای فوق، فروش اعتباری به عنوان یکی از روش‌های محبوب فروش در بسیاری از صنایع شناخته شده است.
معایب فروش اعتباری
همانطور که مزایای فروش اعتباری وجود دارد، معایبی نیز در این روش فروش وجود دارد. در زیر به برخی از معایب فروش اعتباری اشاره می‌کنم:
1. افزایش هزینه‌ها: فروش اعتباری می‌تواند هزینه‌های مربوط به مدیریت بدهی‌ها، ارزیابی اعتبار مشتریان و پرداخت بهای کارمندان را افزایش دهد.
2. ریسک اعتباری: هنگامی که یک فروشنده اجازه می‌دهد که یک خریدار بدهی بیشتری را به عهده بگیرد، او به ریسک این پرداخت نمی‌کند. اگر خریدار قادر به پرداخت بدهی نباشد، فروشنده باید هزینه‌هایی مانند محقق نشدن پول‌های پرداخت نشده و سایر هزینه‌های قانونی را بپردازد.
3. تأخیر در دریافت پرداخت: پرداخت اقساطی معمولاً مدت زمان طولانی‌تری از پرداخت نقدی به طول می‌انجامد. این موضوع می‌تواند به معنای تأخیر در دریافت پرداخت و کاهش نقدینگی باشد.
4. کاهش سودآوری: فروش اعتباری ممکن است به دلیل هزینه‌های بیشتر مربوط به مدیریت بدهی‌ها، ارزیابی اعتبار مشتریان و پرداخت بهای کارمندان، سودآوری را کاهش دهد.
5. پیچیدگی در مدیریت: فروش اعتباری ممکن است به دلیل پیچیدگی بیشتر در مدیریت بدهی‌ها و ارزیابی اعتبار مشتریان، مدیریت کسب‌وکار را پیچیده کند.
با توجه به معایب فوق، فروش اعتباری باید با دقت بیشتری بررسی شود و در صورتی که فروشنده قادر به مدیریت بدهی‌ها و ارزیابی اعتبار مشتریان باشد، می‌تواند به عنوان یکی از روش‌های موثر فروش در نظر گرفته شود.
فرآیندهای فروش اعتباری
فرآیندهای فروش اعتباری به شرح زیر است:
1- بررسی اعتبار مشتری:
در ابتدا، شرکت باید اعتبار مشتریان خود را بررسی کند تا مطمئن شود که این مشتریان قادر به پرداخت اقساط هستند. برای این منظور، شرکت می‌تواند از گزارشات اعتباری و تاریخچه پرداخت مشتریان استفاده کند.
2- تعیین شرایط فروش:
در مرحله بعد، شرکت باید شرایط فروش را مشخص کند که شامل مبلغ اقساط، نرخ بهره، مدت زمان پرداخت و شرایط دیگر می‌شود. برای اطمینان از اینکه شرایط فروش قابل قبول برای مشتریان هستند، می‌توانید بازخورد مشتریان را نیز جمع‌آوری کنید.
3- امضای قرارداد:
پس از تعیین شرایط فروش، شرکت و مشتری باید قرارداد فروش اعتباری را امضا کنند. این قرارداد شامل شرایط فروش، شرایط پرداخت، تضمینات و سایر موارد مربوط به فروش اعتباری است.
4- صدور فاکتور:
پس از امضای قرارداد، شرکت باید فاکتور فروش اعتباری را صادر کند که شامل جزئیات فروش، شرایط پرداخت و سایر موارد مربوط به فروش اعتباری است.
5- پرداخت اقساط:
در مراحل بعدی، مشتری باید اقساط خود را به شرکت پرداخت کند. شرکت نیز باید به مدت زمان مشخص شده در قرارداد، سود و سایر موارد مربوط به فروش اعتباری را به دست آورد.
6- مدیریت بدهی‌ها:
در صورتی که مشتری عدم پرداخت اقساط را تجربه کند، شرکت باید مدیریت بدهی‌های خود را به دست بگیرد و سعی کند از طریق مذاکره با مشتری، بدهی را به تعویق بیاندازد یا با محاسبه جریمه‌های مربوطه، بدهی را از مشتری دریافت کند.
7- پایان قرارداد:
پس از پرداخت تمامی اقساط، قرارداد فروش اعتباری پایان می‌یابد. در این مرحله، شرکت می‌تواند تضمینات خود را به مشتری بازگردانده و یا در صورت تمایل، قرارداد جدیدی را با مشتری امضا کند.
دیدگاه خود را بنویسید