نویسندگان در این کتاب به تحولات بازاریابی در چهار دهه‌ی گذشته، از بازاریابی 1.0 تا 4.0، می‌پردازند. آنها از بازاریابی‌های اولیه و محصول محور (بازاریابی 1.0)، به بازاریابی مشتری محور (بازاریابی 2.0)، سپس به بازاریابی مشارکتی (بازاریابی 3.0) و در نهایت به بازاریابی دیجیتال (بازاریابی 4.0) پیش می‌روند.

بازاریابی 4.0 به بازاریابی دیجیتال اشاره دارد که با استفاده از فناوری‌های نوین ارتباطات و اطلاعات، تعامل بیشتر با مشتریان و بهره‌برداری از داده‌های بزرگ (Big Data) صورت می‌گیرد. این نوع بازاریابی تمرکز خود را بر تجربه مشتریان قرار می‌دهد و با استفاده از ابزارهایی مانند شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، بازاریابی محتوا و تجارت الکترونیک، به مشتریان خدمات و محصولات را ارائه می‌دهد.

در این کتاب، نویسندگان به توضیح اصول و راهکارهایی برای اجرای بازاریابی دیجیتال (بازاریابی 4.0) می‌پردازند. آنها به بررسی تکنیک‌های برجسته ای مانند تحلیل داده‌ها، استراتژی محتوا، تبلیغات آنلاین، روش‌های تعامل با مشتریان و بهره‌برداری از روند بازخورد می‌پردازند.

همچنین، نویسندگان به مطالعه‌ی موارد کاربردی و موفقیت‌هایی که سازمان‌ها در اجرای بازاریابی 4.0 داشته‌اند، می‌پردازند. آنها به صنایع مختلفی مانند خدمات مالی، صنعت خودرو، صنعت مواد غذایی و رستوران‌ها نمتوضیحات کامل اینجا قطع شده است. متأسفانه، من نمی‌توانم ادامه‌ی توضیحات را ارائه دهم.

نکات کلیدی کتاب

  • فناوری دیجیتال باعث تغییر تبلیغات از "عمودی"، "محدود" و "فردی" به "افقی"، "شامل" و "اجتماعی" شده است.
  • بازاریابان با سه پارادوکس مواجه هستند: "تعامل آنلاین در مقابل تعامل آفلاین"، "مشتری آگاه در مقابل مشتری پرتوجه" و "ترویج منفی در مقابل ترویج مثبت".
  • "جوانان، زنان و شهروندان دیجیتال" به عنوان تبلیغ کنندگان برجسته برندها ارزش ویژه‌ای دارند.
  • مدل "بازاریابی ۴.۰" برند را با ویژگی‌های انسانی مجهز می‌کند.
  • چهار عنصر اصلی بازاریابی سنتی به چهار عنصر "هم‌آفرینی، ارزش، فعال‌سازی اجتماعی و گفتگو" تبدیل شده است.
  • مسیر جدید مصرف کننده شامل پنج "آگاهی، جذابیت، پرسش، عمل و تبلیغ" است.
  • مردم بر اساس چهار الگوی مختلف در صنایع مختلف پنج مورد "مصرف‌کننده‌های دست‌کش"، "خریداران باقیمانده"، "خریداران B2B" و "خریداران لوکس" را دنبال می‌کنند.
  • "بازاریابی همه‌جانبه" تجربه یکپارچه مشتری را آنلاین و آفلاین فراهم می‌کند.

خلاصه کتاب

انتقال از بازاریابی ۳.۰ به بازاریابی ۴.۰ 

با پیشرفت تکنولوژی و گسترش دسترسی به اینترنت، بازارها به صورت جهانی‌تر و متقابل‌تر شده‌اند. این به این معنی است که کسب و کارها می‌توانند به راحتی در بازارهای جدید و در حال ظهور حضور یابند و محصولات خود را به مشتریان در این بازارها عرضه کنند. به عنوان مثال، به دلیل توسعه فناوری و بهبود دسترسی به اینترنت در بازارهای جمعیتی در حال ظهور، محصولات مصرفی برای افراد این بازارها قابلیت قیمتی مناسب‌تری پیدا کرده‌اند.

علاوه بر این، برخی از محصولات که در ابتدا برای بازارهای در حال توسعه طراحی و تولید می‌شوند، در نهایت در بازارهای پایدار و بزرگتری نیز مورد تقاضا قرار می‌گیرند. به عنوان مثال، GE یک دستگاه الکتروکاردیوگرافی قابل حمل را برای استفاده در مناطق روستایی هند طراحی کرده است. اما این محصول بعدها نیز در بازارهای پیشرفته و توسعه یافته دیگر نیز موفقیت آمیز بوده و مورد استفاده قرار گرفته است.

همچنین، شرکت‌ها در روند تولید و عرضه محصولات خود تغییراتی را پیش می‌گیرند. در گذشته، شرکت‌ها معمولاً تمامی جنبه‌های تولید و توزیع محصول را کنترل می‌کردند. اما در حال حاضر، آنها به جای اینکه همه چیز را به تنهایی انجام دهند، با دیگران همکاری می‌کنند. به عنوان مثال، شرکت Procter & Gamble با نوآوران و شرکت‌های دیگر خارجی همکاری می‌کند تا بهبود‌ها و نوآوری‌های جدید را در محصولات خود ایجاد کند و از منابع خارجی بهره‌برداری کند.

این تغییرات نشان می‌دهد که بازاریابی نیز از مدل سنتی عمودی به مدل افقی تغییر کرده است. به جای اینکه شرکت‌ها همه چیز را به تنهایی کنترل کنند، آنها به دنبال همکاری و ارتباط با سایر افراد و شرکت‌ها هستند تا بهبود‌ها و نوآوری‌های جدید را در صنعت خود ایجاد کنند.

"بازاریابی 4.0 از اتصالات ماشین به ماشین و هوش مصنوعی برای بهبود بهره‌وری بازاریابی استفاده می‌کند، در عین حال از اتصالات انسان به انسان برای تقویت درگیری مشتری استفاده می‌کند."

نسل "بومی‌های دیجیتال" به افرادی اطلاق می‌شود که در دنیایی که فناوری دیجیتال گسترده شده، بزرگ شده‌اند. این افراد از کودکی با استفاده از تکنولوژی دیجیتال آشنا شده‌اند و از آن به صورت فعال استفاده می‌کنند. آنها تأثیر قابل توجهی بر روندها و رفتارهای مصرفی دارند، به خصوص در زمینه خرید و تجارت.

این نسل جدید از مصرف‌کنندگان جوان، شهرنشین، متوسطه‌جنسیت، قابل حمل و متصل به شبکه‌های ارتباطی مختلف هستند. آنها دارای آزادی زمانی و مکانی بیشتری هستند و خریدهای خود را بر اساس برنامه و شیوه خود انجام می‌دهند. آنها تحقیقات خود را در مورد محصولات و خدمات را به صورت آنلاین انجام می‌دهند، حتی زمانی که قصد خرید حضوری دارند. آنها از تعامل و درگیری با برندها و فروشندگان استقبال می‌کنند و بر ارتباط با دیگران اهمیت می‌دهند.

نسل "بومی‌های دیجیتال" به شبکه‌های اجتماعی خود اعتماد دارند و بر اطلاعات و نظرات دوستان، خانواده، طرفداران فیسبوک و دنبال‌کنندگان توییتر خود تکیه می‌کنند. آنها اغلب به این شبکه‌ها رجوع می‌کنند تا نظرات و تجربیات دیگران را درباره محصولات و خدمات بخوانند و از آنها استفاده کنند. در واقع، اعتماد به عامل اف (دوستان، خانواده، طرفداران فیسبوک و دنبال‌کنندگان توییتر) در برابر پیام‌های تبلیغاتی و بازاریابی بسیار بیشتر است.

بازاریابان باید هدف خود را جمع‌بندی کنند تا بهترین امکانات دو دنیا را - فوریت کانال‌های آنلاین و صمیمیت کانال‌های آفلاین - ترکیب کنند.

صنایع سنتی و پرطرفدار با مواجهه با کاهش موانع ورود و اتصالات فناوری می‌توانند با تحولاتی مواجه شوند. این تحولات شامل سه نوع اتصال است که توسط فناوری فراهم می‌شوند:

  1. "اتصال قابلیت حمل و نقل" یا "اتصال موبایل"، نوع پایه است که به مشتریان امکان ارتباط بی‌سیم و با استفاده از دستگاه‌های همراه را می‌دهد. این نوع اتصال، امکان دسترسی به اطلاعات و خدمات از هر جایی و در هر زمان را فراهم می‌کند و برای مشتریان اهمیت زیادی دارد.
  2. "اتصال تجربی"، زمانی که بازاریابان از وب و فناوری‌های مرتبط استفاده می‌کنند تا تجربه مشتریان را بهبود بخشند، به کار می‌آید. این شامل استفاده از وب‌سایت‌ها، برنامه‌های موبایل، رسانه‌های اجتماعی و سایر ابزارهای دیجیتال است که تجربه مشتری را بهبود می‌بخشد و به ایجاد ارتباط نزدیکتر و تعامل بیشتر با مشتریان کمک می‌کند.
  3. سطح بالاتر اتصالات، "اتصال اجتماعی" است که با ایجاد "جوامع مشتری" ایجاد می‌شود. با استفاده از فناوری ارتباطی، بازاریابان می‌توانند جوامعی را برای مشتریان خود ایجاد کنند که در آنها مشتریان می‌توانند ارتباط برقرار کنند، نظرات و تجربیات خود را به اشتراک بگذارند و از منابع و دانش متقابل استفاده کنند. این نوع اتصال اجتماعی، به بازاریابان امکان می‌دهد تا ارتباط نزدیکتری با مشتریان برقرار کنند و اعتماد مشتریان را به برند و محصولاتشان افزایش دهند.

به طور خلاصه، این سه نوع اتصال فناوری می‌توانند به بازاریابان کمک کنند تا با استفاده از آنها، ارتباط نزدیکتر و موثرتری با مشتریان برقرار کنند و تجربه خرید بهتری را برای آنها ایجاد کنند.

سه پارادوکس

بازاریابان در عصر اتصال با سه پارادوکس مواجه هستند که نیازمند برخورد مناسب با آنها هستند:

  1. تعامل آنلاین در مقابل تعامل آفلاین: در دنیای دیجیتال، شرکت‌های آنلاین می‌توانند به نسبت بیشتری از کل فروش را از طریق فروشگاه‌های آنلاین خود کسب کنند. با این حال، این نمی‌تواند به معنی از بین رفتن کامل فروشگاه‌های آفلاین باشد. بسیاری از مشتریان هنوز علاقه‌مند به تجربه خرید حضوری و تعامل فیزیکی هستند. بنابراین، برخی از شرکت‌ها همچنان در نقاط فروش آفلاین حضور دارند یا به سمت ایجاد فروشگاه‌های فیزیکی می‌روند تا مشتریان را با تعامل فیزیکی و تجربه برتر خدمت‌رسانی به خود جذب کنند. به عنوان مثال، Birchbox که یک شرکت آنلاین در زمینه محصولات زیبایی است، فروشگاه آفلاینی را به منظور ارائه تجربه تعامل فیزیکی به مشتریان خود افتتاح کرده است.
  2. مشتری آگاه در مقابل مشتری پرتوجه: در دنیای دیجیتال، مشتریان به منابع مختلفی دسترسی دارند که آنها را در فرآیند تصمیم‌گیری خرید تأثیر می‌دهند. این منابع شامل پیام‌های بازاریابی، نظرات و تجربیات دیگران و دانش و تجربه شخصی مشتری است. اما در عین حال، استفاده بیش از حد از دستگاه‌های دیجیتال و وابستگی به اینترنت می‌تواند توجه مشتریان را پرتوجه کنده و توانایی آنها در تمرکز را کاهش دهد. بنابراین، مشتریان به طرز عمده‌ای به توصیه‌های شخصی و نظرات دیگران اعتماد می‌کنند و به انتخاب‌های اکثریت می‌پیوندند. بازاریابان باید توانایی برانگیختن توجه مشتریان را داشته باشند و با شرکت در گفتگوها و جوامع برند، به تبادل نظر با مشتریان درباره محصولات و خدمات خود بپردازند.
  3. حمایت منفی در مقابل حمایت مثبت: در دنیای متصل امروز، اتصال به اینترنت و شبکه‌های اجتماعی به صدای توصیه‌کنندگان و منتقدان برندها قدرت وسیعی می‌دهد. اما برندها نیاز به داشتن همزمان حمایت مثبت و منفی دارند. حمایت مثبت از برندها شامل نظرات مثبت، توصیه‌ها و بازخوردهای خوب از مشتریان است که به افزایش اعتماد و تبلیغات مثبت برند کمک می‌کند. اما بدون حضور صداهای منفی، این حمایت مثبت ممکن است در حالت خاموشی باقی بماند و باعث عدم توجه به محصولات و خدمات برند شود. بنابراین، برندها نیاز دارند تا با صداهای منفی و انتقادات مواجه شوند و در صورت لزوم بر آنها واکنش نشان دهند. این رویکرد به واقعیت نشان می‌دهد که تنها حمایت مثبت بدون حضور حمایت منفی، به طور کامل نمی‌تواند اثربخش باشد و برندها باید پاسخگوی هر دو نوع حمایت باشند تا تعادلی مناسب ایجاد شود.

به طور خلاصه، بازاریابان در عصر اتصال باید با این سه پارادوکس مواجهه کنند و استراتژی‌های مناسبی را برای ترکیب تعاملات آنلاین و آفلاین، جلب توجه مشتریان و فعالیت در جوامع برند، و مدیریت حمایت‌های مثبت و منفی پیش بگیرند.

سفیران جدید برند 

 "جوانان، زنان و کاربران اینترنتی" به عنوان قدرتمندترین داعیه‌گران برند شناخته می‌شوند. در زیر به طور مفصل‌تر درباره هر یک از گروه‌های "جوانان، زنان و کاربران اینترنتی" به عنوان سفیران قدرتمند برند توضیح می‌دهم:

  1. جوانان: جوانان به عنوان اولین انتخاب‌کننده‌ها شناخته می‌شوند. آنها به روز بودن و تجربه کردن روندهای جدید در زمینه موسیقی، مد، فرهنگ و فناوری را ترجیح می‌دهند. جوانان درک بهتری از تحولات جهانی دارند و به سرعت واکنش نشان می‌دهند. برندهایی که توانسته‌اند جوانان را به خود جذب کنند و با مورد علاقه‌ها و ارزش‌های آنها هماهنگی داشته باشند، می‌توانند از این گروه بهره‌برداری کنند و با ایجاد ارتباط با آنها، برند خود را در بین جامعه جوانان ترویج دهند.
  2. زنان: زنان به عنوان مدیران خانه و تصمیم‌گیران اصلی درباره خریدها در بیشتر خانه‌ها، نقش بسیار مهمی در فرآیند تصمیم‌گیری خرید ایفا می‌کنند. زنان قبل از خرید، به دنبال جمع‌آوری اطلاعات، تحقیقات آنلاین، مقایسه قیمت و استفاده از نظرات دوستان و خویشاوندان خود هستند. آنها به دقت جنبه‌های مختلف یک محصول یا خدمت را مورد بررسی قرار می‌دهند و تصمیم خرید را براساس اطلاعات جامع و مناسب می‌گیرند. برندهایی که توانسته‌اند نیازها و مسائل مرتبط با زنان را در نظر بگیرند و به آنها راهنمایی و ارزش افزوده ارائه دهند، می‌توانند از این گروه بهره‌برداری کنند و مشتریان پایداری را در بین زنان جذب کنند.
  3. کاربران اینترنتی: کاربران اینترنتی به عنوان "نتیزن‌ها" شناخته می‌شوند و به اینترنت باور دارند. آنها به ارتباطات باز، به اشتراک گذاری و شفافیت علاقه‌مند هستند و در فضای آنلاین به فعالیت می‌پردازند. آنها محتوا را ایجاد می‌کنند، نظرات خود را ارسال می‌کنند، صفحات وب را ببرچسب‌گذاری می‌کنند و به عنوان "پیوندگرهای اجتماعی" عمل می‌کنند. این گروه از داعیه‌گران برند معتقدند که ارتباطات آزاد، به اشتراک گذاری محتوا و شفافیت در مورد برندها و محصولات، برای ساختن ارتباطات برقرار و تاثیرگذار است. برندهایی که با نتیزن‌ها همکاری می‌کنند، می‌توانند از قدرت انتشار پیام‌ها و تأثیرگذاری آنها در فضای آنلاین بهره‌برداری کنند و به ترویج برند و ایجاد ارتباط با جمهور آنلاین کمک کنند.

در کل، جوانان، زنان و کاربران اینترنتی به عنوان سفیران قدرتمند برند شناخته می‌شوند. توجه به نیازها، علاقه‌ها و رفتارهای این گروه‌ها و همکاری با آنها، برای برندها می‌تواند فرصتی مناسب برای رشد، ترویج برند و جذب مشتریان جدید باشد.

"از فروش چهار P به تجاری‌سازی چهار C"

در گذشته، بازاریابی بر اساس مدل چهار P (محصول، قیمت، مکان و تبلیغات) صورت می‌گرفت. در این مدل، کسب‌وکارها با مشتریان خود ارتباط عمودی برقرار می‌کردند و با تقسیم بازار به بخش‌هایی که مشخصه‌های خاصی را داشته و قابل هدفمندی بودند، تلاش می‌کردند تا با استفاده از پیام‌های خاص برند، مشتریان را جذب کنند.
اما با ظهور اقتصاد دیجیتال و تکنولوژی‌های ارتباطی، این مدل تغییر کرده است. جوامع آنلاین و شبکه‌های اجتماعی، جایگزین بخش‌ها در بازار شده‌اند. به عبارتی، مشتریان به صورت جمعی و در قالب یک جامعه در این فضاها حضور دارند و ارتباطات شبکه‌ای را تشکیل می‌دهند.
اکنون برندها برای شرکت در این گفتگوهای پیوسته و جوامع آنلاین، باید اجازه بگیرند. به عبارت دیگر، برندها نمی‌توانند به صورت قدرتمند و بی‌اجازه در فضای مجازی حضور یابند و پیام‌های تبلیغاتی خود را به مشتریان تحمیل کنند. بلکه باید به جامعه مجازی احترام گذاشته و اجازه از آن بگیرند تا در میان گفتگوهای مستمر شرکت کنند.
علاوه بر این، افرادی که برای برندها صحبت می‌کنند باید به عنوان سفیران برند عمل کنند. آن‌ها باید به طور کامل شخصیت و ارزش‌های برند را درک کنند و در ارتباطات خود با مشتریان، وفادار به این ارزش‌ها باشند. این نیازمندی‌ها نشان می‌دهد که شکل‌گیری جوامع آنلاین و اقتصاد دیجیتال، روش‌های بازاریابی را به شکلی کاملاً جدید تغییر داده است و برندها باید با این تغییرات سازگار شوند تا موفقیت بیشتری داشته باشند.

"مشتریان تصویری از شرکت‌ها و برندها رسم می‌کنند که اغلب با تصویری که شرکت‌ها و برندها قصد انتقال آن را دارند، بسیار متفاوت است."

در بازاریابی سنتی، مدل چهار P (محصول، قیمت، مکان و تبلیغات) برای شرکت‌ها و برندها به عنوان اصول اصلی در نظر گرفته می‌شد. اما با پیشرفت فناوری و تغییرات در رفتار مشتریان، این مدل تغییر کرده و به مدل چهار C (هم‌خلقی، ارزش، فعال‌سازی جمعی و گفتگو) تکامل یافته است.

  1. هم‌خلقی (Co-creation): در این مدل، مشتریان در مراحل اولیه توسعه محصولات و خدمات شرکت‌ها شرکت می‌کنند. آن‌ها نه تنها به عنوان مشتریان پاسخگو، بلکه به عنوان هم‌خلقان محصولات و خدمات عمل می‌کنند. این امر باعث افزایش درگیری و ارتباط نزدیکتر بین شرکت و مشتری می‌شود.
  2. ارزش (Currency): در اقتصاد دیجیتال، ارزش به صورت پویا و بر اساس تجزیه و تحلیل داده‌های بزرگ (Big Data) تعیین می‌شود. قیمت‌گذاری دیجیتال و دقیق‌تر می‌شود و با توجه به عوامل مختلفی مانند عرضه و تقاضا، رقابت، واکنش مشتریان و سایر عوامل بازار تغییر می‌کند.
  3. فعال‌سازی جمعی (Communal Activation): به دلیل ارتباطات بالا و تکنولوژی‌های ارتباطی، خریداران می‌توانند در اقتصاد به اشتراک گذاری (Sharing Economy) شرکت کنند. با استفاده از پلتفرم‌هایی مانند Uber، Zipcar و Airbnb، مشتریان می‌توانند منابع خود را با دیگران به اشتراک بگذارند و درآمدزایی کنند. این مدل جدید فرصت‌های جدیدی برای شرکت‌ها و مشتریان ایجاد می‌کند.
  4. گفتگو (Conversation): در دنیای دیجیتال، تبلیغات دیگر به تنهایی کافی نیست. برندها باید با مشتریان در گفتگوهای دوطرفه درگیر شوند و به نظرات، پیشنهادات و نگرانی‌های مشتریان با همدلی گوش کنند و به آنها پاسخ دهند. این تعاملات دوسویه باعث ایجاد ارتباط نزدیکتر و اعتماد بیشتر بین برندها و مشتریان می‌شود.

با توجه به این تغییرات، شرکت‌ها و برندها باید به سمت مدل چهار Cمحصول، قیمت، مکان و تبلیغات) که شامل هم‌خلقی، ارزش، فعال‌سازی جمعی و گفتگو می‌باشد، حرکت کنند. این مدل جدید نشان می‌دهد که مشتریان در فرآیند توسعه محصولات شرکت‌ها از ابتدا شرکت کرده و به عنوان هم‌خلقان محصولات عمل می‌کنند. قیمت‌گذاری نیز به صورت پویا و بر اساس تجزیه و تحلیل دقیق داده‌های بزرگ تعیین می‌شود و با توجه به عوامل مختلفی مانند عرضه و تقاضا، رقابت و واکنش مشتریان تغییر می‌کند. در عین حال، ارتباطات بالا و استفاده از فناوری‌های ارتباطی به خریداران امکان می‌دهد در اقتصاد به اشتراک گذاری شرکت کنند و با استفاده از پلتفرم‌هایی مانند Uber، Zipcar و Airbnb منابع خود را به اشتراک بگذارند. در ضمن، تبلیغات نیازمند گفتگوهای دوطرفه و سیستم‌های امتیازدهی مشتریان است و مشتریان از برندها خواستار است که به نظرات، پیشنهادات و نگرانی‌های آنها با همدلی گوش کنند و به آنها پاسخ دهند.

به طور خلاصه، تغییر مدل چهار C نشان می‌دهد که در دنیای امروز، تصویر بازار و روابط شرکت‌ها و مشتریان به شکلی دیگری شکل می‌گیرد. این تغییرات نشان می‌دهد که تعامل بین شرکت‌ها و مشتریان در فرآیند توسعه محصول، قیمت‌گذاری دقیق‌تر، فعال‌سازی جمعی و گفتگو در تبلیغات، و بازخورد و پاسخگویی به مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است.

"فهم روند خرید مشتریان"

قنات فروش سنتی یک مدل مصرفی است که بر اساس چهار A مبتنی است: "آگاهی، نگرش، عمل و دوباره عمل کردن". در دوران اتصالات، مسیر خریدار حالا دارای "پنج A" است:

  1. "آگاهی" | "Aware" - مشتریان از برندها از طریق بازاریابی، تجربه شخصی یا توصیه‌های افراد دیگر آگاه می‌شوند.
  2. "جذابیت" | “Appeal” - برندهای جذابتر به بالا می‌روند و درجه برتری را به خود اختصاص می‌دهند.
  3. "پرسش" | “Ask” - خریداران از طریق شبکه‌های اجتماعی، نقادان، رسانه‌ها یا برند شما در جستجوی داده‌ها هستند.
  4. "عمل" | “Act” - خریداران بر اساس داده‌هایشان انتخاب خرید می‌کنند، آنچه را که می‌خواهند را خریداری می‌کنند و استفاده می‌کنند.
  5. "حمایت" | “Advocate” - افراد علاقه‌مندی‌هایی را برای برندها توسعه می‌دهند و خریدهای تکراری انجام می‌دهند. یک سؤال یا نظر منفی می‌تواند موجب شود که طرفداران برند خود را در مقابل عموم دفاع کنند.

"به جای ارسال پیام‌های ارزش‌افزوده، بازاریابان باید محتواهایی را توزیع کنند که برای مشتریان مفید و ارزشمند باشد."

پنج A که در مرحله قبل ذکر شد، یعنی "آگاهی"، "جذابیت"، "پرسش"، "عمل" و "حمایت"، ممکن است به صورت خطی پیش نروند و مشتریان ممکن است بین این مراحل جابجا شده و به مراحل قبلی بازگردند. این یعنی یک مشتری ممکن است پس از آگاه شدن از یک برند، به مرحله پرسش بروید و سپس به مرحله جذابیت بازگردد یا مستقیماً به مرحله حمایت بروید.
در این روند، بازاریابان باید از سه حوزه تأثیر همپوشانی بهره‌برداری کنند که به آنها "منطقه O" (یا "O3") می‌گویند. این سه حوزه عبارتند از:

  1. "تأثیرات خارجی" | “outer influences”: این حوزه شامل تبلیغات، بازاریابی و خدمات مشتری است که برند شما مستقیماً کنترل می‌کند. این شامل تبلیغات در رسانه‌ها، استراتژی‌های بازاریابی و خدمات مشتری خود با هدف جلب توجه و جذب مشتریان است.
  2. "تأثیرات دیگر" | “other influences”: این حوزه شامل تأثیرهایی است که خارج از کنترل برند شما هستند. این شامل شبکه‌های اجتماعی، گفت و گوی شفاهی بین افراد، نظرات و امتیازهای مشتریان و سایر عواملی است که بر تصمیمات خرید مشتریان تأثیر می‌گذارند.
  3. "تأثیر خودتان" | “own influence,”: این حوزه به تأثیری اشاره دارد که شما بر اساس دانش و تجربه شخصی خود، بر مشتریان و برند خود اعمال می‌کنید. این شامل توانایی شما در ارائه محتواهای مفید و ارزشمند، به اشتراک گذاری دانش، ارائه تجربه‌های منحصر به فرد و ایجاد ارتباط برقرار با مشتریان است.

با بهره‌برداری از این سه حوزه تأثیر، بازاریابان می‌توانند روند خرید مشتریان را بهبود بخشند و به برند خود تأثیر بیشتری بدهند.

"معرفی PAR و BAR"

برای اندازه‌گیری کارآمدی راهبردهای بازاریابی پنج A، نیاز به معیارهایی داریم که بتوانند به ما اطلاعاتی درباره عملکرد ما در جذب مشتریان و ترویج برند بدهند. در اینجا، دو معیار مهم به نام "ضریب عمل خرید" (PAR) و "ضریب ترویج برند" (BAR) معرفی شده‌اند.

  • ضریب عمل خرید (PAR): این معیار نشان می‌دهد که درصدی از افرادی که آگاهی از یک برند را دارند، آن را خریداری می‌کنند. به طور ساده، PAR نشان می‌دهد که چند درصد از مخاطبانی که با برند آشنا هستند، به واقعیت خرید تبدیل می‌شوند. این معیار نشان می‌دهد که آیا تلاش‌های بازاریابی ما موفقیت آمیز بوده‌اند و آیا مشتریان تصمیم خرید را اتخاذ می‌کنند یا خیر.
  • ضریب ترویج برند (BAR): این معیار نشان می‌دهد که چه درصد از مشتریان ما به طرفداران و فراگیران برند تبدیل می‌شوند. به عبارت دیگر، BAR نشان می‌دهد که چند درصد از مشتریان فعلی ما به طور فعال برند را ترویج می‌کنند و به دیگران توصیه می‌کنند. این معیار نشان می‌دهد که آیا مشتریان ما راضی هستند و به اندازه کافی به برند ما اعتقاد دارند تا آن را به دیگران معرفی کنند.

با استفاده از PAR و BAR، می‌توانیم بهترین تصمیم‌گیری‌ها را درباره هزینه‌های بازاریابی و ترویج برند انجام دهیم. به عنوان مثال، اگر PAR بالا باشد و مشتریان آگاهی کافی از برند داشته باشند، اما BAR پایین باشد و مشتریان به طور فعال برند را ترویج نمی‌کنند، ممکن است برند ما مشکلی در جذب وجود داشته باشد و باید به جذابیت و جذب مشتریان توجه بیشتری داشته باشیم.

الگوهای صنعت

به طور کلی، می‌توان گفت که مشتریان در صنایع مختلف بر اساس نمونه‌های خریداران متفاوتی عمل می‌کنند. این نمونه‌ها بر اساس رفتار خرید و نحوه تصمیم‌گیری مشتریان تعریف شده‌اند. در ادامه، به توضیح هر یک از این نمونه‌ها می‌پردازم:

  1. "دستگیره در" (Doorknob): در این الگو، خریداران به طور مکرر خریدهای ارزان قیمت را انجام می‌دهند و معمولاً در تحقیقات و کنجکاوی برای خریدهای خود سرمایه‌گذاری زیادی نمی‌کنند. آنها اغلب به برندهای آشنا وفادار می‌مانند و بیشتر به دنبال تخفیف‌ها و پاداش‌هایی مانند کارتهای وفاداری هستند. برای جذب و حفظ این نوع مشتریان، برندها باید از تبلیغات و برنامه‌های بازاریابی جذاب و ارزشمند استفاده کنند.
  2. "ماهی قرمز" (Goldfish): در این الگو، که بیشتر در معاملات بین شرکت‌ها (B2B) دیده می‌شود، خریداران قبل از خرید تحقیقاتی جامع در مورد محصولات و خدمات مورد نیازشان انجام می‌دهند. آنها به دنبال اطلاعات مربوط به ویژگی‌ها، قیمت، کیفیت و مزایای محصولات هستند. برای جذب این نوع خریداران، برندها باید ارائه اطلاعات دقیق و کامل را در مورد محصولات و خدمات خود به آنها فراهم کنند.
  3. "ترومپت" (Trumpet): این الگو بیشتر در برندهای مرتبط با سبک زندگی و لوکسی مانند خودروهای بالارده، کیف دست دوم و جواهرات مشاهده می‌شود. در این الگو، تأثیر و توصیه دیگران از جمله خانواده، دوستان و مشتریان قبلی نقش کلیدی در تصمیمات خریداران دارد. این خریداران به دنبال تجربه‌ها و نظرات دیگران هستند و از طریق گفته و گوی شخصی و تأثیر مثبت دیگران به برندهای خاص پیوسته می‌شوند. بنابراین، برندها باید روابط عمومی مثبت را با مشتریان و همچنین استفاده از تبلیغات قوی و روش‌های ترویجی مؤثر ایجاد کنند.
  4. "قیف" (Funnel): در این الگو، خریداران به طور سنتی در مراحل مشخصی از فرآیند خرید پیش می‌روند. این مراحل شامل آگاهی، توجه، ارزیابی، تصمیم‌گیری و خرید نهایی می‌شود. برای جذب این نوع خریداران، برندها باید تجربه خرید ساده و مثبتی را در هر نقطه تماس با مشتری فراهم کنند. این شامل ارائه اطلاعات دقیق و قابل اعتماد، تجربه کاربری برتر، خدمات پس از فروش قوی و روش‌های ارتباط مؤثر با مشتری می‌شود.

در نهایت، توجه داشته باشید که این نمونه‌ها و توصیفات آنها مبتنی بر تجربه‌ها و تحلیل‌های بازار است و در هر صنعت و شرکت خاصی ممکن است تفاوت‌هایی وجود داشته باشد.

انسانی کردن برند شما

برندهای محور بر انسان (Human-centric brands) به برندهایی اشاره دارند که تمرکز خود را بر روی ارتباط با مشتریان و برقراری ارتباط انسانی قرار می‌دهند. این برندها به جای تمرکز صرفاً بر محصولات و خدمات خود، به ارزش‌ها، اهداف و نیازهای انسانی مشتریان توجه می‌کنند. آنها به دنبال ایجاد ارتباط معنادار و ارزشمند با مشتریان هستند تا ارتباطی قوی و پایدار را برقرار کنند.
برندهای محور بر انسان معمولاً به مسائل اجتماعی و محیط‌زیستی توجه می‌کنند و ارزش‌هایی مانند مسئولیت اجتماعی، پایداری، عدالت اجتماعی و احترام به حقوق انسانی را ترویج می‌دهند. این برندها برای تحقق این ارزش‌ها در فعالیت‌های خود تلاش می‌کنند و معمولاً از مصادیقی مانند استفاده از مواد بازیافتی، حمایت از منابع طبیعی، حقوق کارگران عادلانه و تامین محصولات با کیفیت و ایمن استفاده می‌کنند.
علاوه بر این، برخی از برندها تلاش می‌کنند تا با ارائه تجربه‌های شخصی‌سازی شده به مشتریان، نیازها و ذائقه‌های خاص آنها را برآورده کنند. این شامل ارائه محصولات و خدمات سفارشی، تعامل فعال با مشتریان و ارائه تجربه‌های کاربری منحصر به فرد است.
برای تحقیق درباره نیازها و نگرانی‌های مشتریان، روش‌هایی مانند آنتروپولوژی دیجیتال (Digital Anthropology)، گوش دادن اجتماعی (Social Listening)، نتنوگرافی (Netnography) و تحقیق همدردی (Empathic Research) مورد استفاده قرار می‌گیرند.
در آنتروپولوژی دیجیتال، محققان از روش‌های علمی آنتروپولوژی استفاده می‌کنند تا رفتارها، نگرش‌ها و مواضع مشتریان را در فضای دیجیتال بررسی کنند. با استفاده از روش‌های مانند مصاحبه، مشاهده و تحلیل محتوا، این روش به محققان کمک می‌کند تا درک عمیقتری از تجربه و دیدگاه مشتریان به دست آورنهمچنین، گوش دادن اجتماعی به معنای پایش و نظارت بر نظرات و بحث‌های مردم در فضای آنلاین است. این شامل بررسی پست‌ها، نظرات، بررسی‌ها و مناظرات در شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها، انجمن‌ها و سایت‌های مختلف است. این روش به برند‌ها کمک می‌کند تا به نظرات و نگرانی‌های مشتریان خود درباره برندشان دسترسی پیدا کنند و بتوانند براساس آنها اقدامات مناسبی را انجام دهند.

نتنوگرافی نیز شباهتی با گوش دادن اجتماعی دارد، با این تفاوت که نتنوگراف‌ها به عنوان اعضای جامعه‌های آنلاین وارد می‌شوند و در آنها شرکت می‌کنند. آنها با مشارکت در بحث‌ها، تحلیل محتوا و مشاهده فعالیت‌ها در این جوامع، برای برندها درک عمیقی از رفتار و نیازهای مشتریان فراهم می‌کنند.

در نهایت، تحقیق همدردی به معنای برقراری ارتباط مستقیم با اعضای جامعه و استفاده از روش‌های مانند مشاهده میدانی، مصاحبه و مصاحبه گروهی برای به دست آوردن درک عمیقتر از دیدگاه و همدردی انسانی است. این روش به برندها امکان می‌دهد با مشتریان خود در ارتباط مستقیم قرار گرفته و از تجربیات و نظرات آنها بهره‌برداری کنند تا محصولات و خدمات خود را بهبود بخشند و نیازهای مشتریان را به خوبی برآورده کنند.

بازاریابان امروزه با مشکل عمده‌ای روبه‌رو می‌شوند هنگامی که سعی در رساندن پیام‌های تبلیغاتی سنتی به مشتریان می‌کنند، زیرا مشتریان همیشه به آن اعتماد نمی‌کنند.

در دنیای دیجیتال امروز، ارتباط با مشتریان به شکل انسانی و ایجاد ارتباط احساسی با آنها بسیار مهم است. برندها باید تلاش کنند تا ارتباطی انسانی برقرار کنند و مشتریان را به خود جذب کنند. در این راستا، شش حوزه کلیدی می‌توانند در ساخت جنبه انسانی برند مؤثر باشند:

  1. جسمانی (Physicality): در این حوزه، طراحی و شکل‌دهی به عناصر بصری برند مهم است. لوگوهای جذاب و طراحی محصولات با دقت و توجه به جزئیات، می‌توانند جذابیت جسمانی برند را افزایش دهند.
  2. فکری (Intellectuality): این حوزه به نوآوری و خلاقیت برند اشاره دارد. برندها باید توانایی خود را در ارائه راه‌حل‌ها و محصولات جدید و منحصربه‌فرد نشان دهند تا به عنوان برندی با هوشمندی و پیشرو مشاهده شوند.
  3. اجتماعی (Sociability): برندهایی که در این حوزه قوی هستند، قادر به برقراری ارتباطات معنادار و مثمرثمر با مشتریان خود هستند. ایجاد دیالوگ و برگزاری بحث‌ها و تعاملات فعال با مشتریان، به برند کمک می‌کند تا رابطه ارتباطی قوی و مستدامی با مشتریان خود برقرار کند.
  4. احساسات (Emotionality): این حوزه به قدرت برند در القا کردن احساسات و الهام بخشی به مشتریان اشاره دارد. پیام‌ها و داستان‌های الهام‌بخش و قدرتمند می‌توانند ارتباط احساسی با مخاطبان را برقرار کرده و آنها را به ارتباط و همکاری با برند ترغیب کنند.
  5. فردیت (Personability): این حوزه به توانایی برند در نمایندگی و انعکاس ویژگی‌ها و ارزش‌های خود اشاره دارد. برندها باید به وضوح بیان کنند که چه چیزی را نمایندگی می‌کنند و در چه مسیری قرار دارند. به عنوان مثال، برند Patagonia با تأکید بر مسئولیت محیط‌زیستی و عدالت اجتماعی، نماینده ارزش‌های خاصی است.
  6. اخلاق (Morality): در این حوزه، ارزش‌ها و اخلاقیات برندبسیار مهم هستند. برندها باید ارزش‌ها و اخلاقیات خود را به صورت واضح و قاطع نشان دهند و این ارزش‌ها را در همه جنبه‌های عملکرد خود جای دهند. این نشان می‌دهد که برند با اصولی اخلاقی سازگار است و مشتریان می‌توانند به آن اعتماد کنند.

با توجه به این حوزه‌ها، برند می‌تواند جنبه انسانی خود را تقویت کند و ارتباط عمیق‌تری با مشتریان برقرار کند. از طریق طراحی لوگو و شعارهای جذاب، طراحی محصولات با دقت و توجه به جزئیات، نوآوری و خلاقیت در ارائه راه‌حل‌ها، برقراری ارتباطات معنادار با مشتریان، ایجاد پیام‌های الهام‌بخش و نمایش ارزش‌ها و اخلاقیات در عملکرد برند، برند می‌تواند جنبه انسانی خود را به نمایش بگذارد و مشتریان را به خود جذب کند.

"بازاریابی محتوا"

در ادامه هشت مرحله را برای ایجاد و توزیع محتوا که مصرف‌کنندگان آن را مرتبط و جذاب می‌یابند، دنبال کنید و هر کدام را "پیش از رفتن به مرحله بعدی" علامت بزنید:

  1. "تعیین اهداف" – تعیین کنید که می‌خواهید محتوا چه هدفی را دنبال کند.
  2. "نقشه‌برداری مخاطب" – انواع خاصی از مصرف‌کنندگان را که قصد دارید به آنها متمرکز شوید، تعیین کنید.
  3. "ایده‌پردازی و برنامه‌ریزی محتوا" – به ارتباط محتوا با مخاطبان هدفتان و نحوه بازتاب دادن شخصیت برندتان توجه کنید.
  4. "ایجاد محتوا" – بودجه‌بندی کنید و حرفه‌ای‌ها را استخدام کنید تا محتوای اصیل و باکیفیت بالا را به صورت مداوم و پیوسته تولید کنند.
  5. "توزیع محتوا" – کانال‌های مناسبی را برای توزیع شناسایی کنید، از "مدیای مالکیت شده، مدیای پرداختی و مدیای به‌دست‌آمده" استفاده کنید. مدیای مالکیت شده، وب‌سایت یا خبرنامه برند شما است. مدیای پرداختی، تبلیغات یا نمایش‌های رسانه‌های اجتماعیی است که خریداری می‌کنید. مدیای به‌دست‌آمده شامل آن است که محتوای شما را در فضای آنلاین به اشتراک بگذارند یا وقتی برندتان در رسانه‌ها یا توجه رسانه‌های اجتماعی قرار می‌گیرد.
  6. "تقویت محتوا" – منابعی را شناسایی کنید که بر صنعت شما تأثیر می‌گذارند و ممکن است محتوای برندتان را پشتیبانی یا به اشتراک بگذارند.
  7. "ارزیابی بازاریابی محتوا" – استراتژی بازاریابی محتوای خود را برای دستیابی به هدفش ارزیابی کنید.
  8. "بهبود بازاریابی محتوا" – معیارهای عملکرد در سطح جزئی فرصت‌های بزرگی برای آزمایش "موضوع محتوا، فرمت محتوا و کانال توزیع" را ارائه می‌دهند.

"بازاریابی چندکاناله" و "بازی‌سازی"

از آنجایی که مصرف‌کنندگان امروزه درگیری کمتری با محدودیت‌های کانال‌های خرید دارند، ترکیب تجربه‌های آنلاین و آفلاین برای آنها اهمیت زیادی دارد. برای مثال، در حالت "نمایشگاهی"، مصرف‌کننده در تلویزیون یک تبلیغ می‌بیند و به فروشگاه محلی می‌رود تا محصول مورد تبلیغ را ببیند و درباره آن اطلاعات بیشتری کسب کند. اما او ممکن است قیمت بهتری را برای همان محصول در فروشگاه‌های آنلاین پیدا کند و در نهایت آن را آنلاین سفارش دهد. از سوی دیگر، در حالت "وب‌نمایشگاهی"، فردی ممکن است در اینترنت به یک محصول برخورد کند و قیمت‌های فروشگاه‌های مختلف را آنلاین مقایسه کند. سپس او ممکن است تصمیم بگیرد که به یک فروشگاه محلی برود و محصول را خریداری کند.
در این جهت، برای بازاریابان بسیار مهم است که تمام نقاط تماسی که با مصرف‌کنندگان برقرار می‌کنند - آیا به صورت دیجیتال یا فیزیکی باشد - تجربه کاربر را بهبود بخشند. این به معنای این است که باید تمام کانال‌های موجود را به صورت یکپارچه و هماهنگ به کار بگیرند تا تجربه خریدی سراسری و همسان برای مصرف‌کنندگان ایجاد کنند. این رویکرد بازاریابی چندکاناله نامیده می‌شود.
با استفاده از بازاریابی چندکاناله، مصرف‌کنندگان می‌توانند از تمام کانال‌های موجود برای اطلاعات گرفتن، تحقیق کردن، مقایسه کردن و خرید کردن استفاده کنند. این رویکرد باعث می‌شود که مصرف‌کنندگان به صورت آسان و راحت در طول مراحل خرید و تجربه محصول، از تمام منابع موجود استفاده کنند و تجربه‌های مثبتی را تجربه کنند. همچنین، این رویکرد به بازاریابان امکان می‌دهد که با استفاده از اطلاعات به دست آمده از مخاطبان در هر کانال، استراتژی‌های خود را بهینه‌سازی و بهبود دهند تا رضایت و وفعمومیت مشتری را ارتقا دهند. در نتیجه، بازاریابی چندکاناله به بازاریابان امکان می‌دهد تا با تمامی تماس‌ها و تعاملات با مشتریان، تجربه کاربری یکپارچه و همسانی ایجاد کرده و رابطه قوی‌تری با مشتریان خود برقرار کنند.
به طور خلاصه، بازاریابی چندکاناله به معنای استفاده از تمام کانال‌های موجود برای ارتباط با مشتریان، بهبود تجربه کاربری و ایجاد رابطه مستدام با مشتریان است. این رویکرد همه جانبه و یکپارچه‌سازی کانال‌های مختلف را در راستای ارائه تجربه خرید مثبت و جذاب برای مصرف‌کنندگان، برای بازاریابان فراهم می‌کند.

"زیرا مشتریان به همکاران خود بیشتر از همیشه اعتماد می‌کنند، بهترین منبع تأثیر، ارتشی از مشتریانی است که به سخنگویان تبدیل شده‌اند."

برخی از برندها از برنامه‌های تلفن همراه برای ارتباط مستقیم با مشتریان خود استفاده می‌کنند. این برنامه‌ها معمولاً به مشتریان امکان می‌دهند تا به محتواهای خاصی دسترسی پیدا کنند، تراکنش‌های مالی را انجام دهند و به اطلاعات حساب خود دسترسی داشته باشند. برنامه‌های تلفن همراه برای برندها یک فرصت عالی است تا در تجربه محصول یا خدمت خود یک عنصر جدید اضافه کنند.

به عنوان مثال، برند خودروی بی‌ام‌و (BMW) یک برنامه تلفن همراه را برای مالکان خودروهای خود ارائه می‌دهد. این برنامه به مالکان خودرو امکان می‌دهد با استفاده از تلفن همراه خود، خودرو را قفل یا باز کنند، اطلاعات مربوط به سوخت، رانندگی و مسیرهای مورد علاقه را مشاهده کنند و از خدمات پشتیبانی فنی بهره مند شوند. این برنامه بخشی از تجربه استفاده از خودرو بی‌ام‌و را بهبود می‌بخشد و ارتباط مستقیم بین برند و مشتری را تسهیل می‌کند.

همچنین، نمایندگان برند می‌توانند در فعالیت‌های بازاریابی ارتباط با مشتریان در رسانه‌های اجتماعی (CRM) نقش مؤثری ایفا کنند. آنها می‌توانند گفتگوها و بحث‌های مشتریان در شبکه‌های اجتماعی را پیگیری کنند، به آنها پاسخ دهند و به شکایات و نیازهای آنها رسیدگی کنند. این روش به نمایندگان برند امکان می‌دهد تا به صورت فعال در محیط آنلاین حضور داشته باشند، با مشتریان در تعامل بوده و ارتباط مستقیم و شخصی با آنها برقرار کنند. این نوع ارتباط و پاسخ‌دهی به مشتریان در فضای مجازی بهبودی بر تجربه مشتریان ایجاد می‌کند و میزان رضایت آنها را افزایش می‌دهد.

آنچه محتوای رسانه‌های اجتماعی جذاب می‌کند، این است که مشتریان به طور داوطلبانه و به‌دلخواه به آن دسترسی دارند، به این معنی که مشتریان تصمیم می‌گیرند محتوا را هر زمان و هر مکانی که می‌خواهند مصرف کنند.

بازی‌سازی (Gamification) به معنای استفاده از عناصر و مکانیزم‌های بازی در محیط‌ها و فرایندهای غیربازی است تا مشارکت و تعامل مشتریان را افزایش دهد و رفتارهای مطلوب را ترویج کند. این رویکرد تلاش می‌کند تا با ارائه انگیزه‌ها، پاداش‌ها و چالش‌ها، مشتریان را به مشارکت فعال در فرایندها و ارتباط با برند ترغیب کند.

یکی از نمونه‌های معروف بازی‌سازی در زمینه بازاریابی، برنامه‌های وفاداری مشتریان هستند. این برنامه‌ها به مشتریان امتیازها، امتیازهای مکرر، امتیازهای ویژه یا سایر مزایا ارائه می‌دهند به این صورت که با خرید محصولات یا استفاده از خدمات برند، مشتریان امتیازات جمع می‌کنند که در نهایت می‌توانند به تخفیف‌ها، جوایز یا مزایای دیگر تبدیل شوند. این روش بازی‌سازی مشتریان را ترغیب می‌کند تا به میزان بیشتری از محصولات یا خدمات برند استفاده کنند و وفاداری به برند را تقویت کنند.

یک نمونه دیگر از بازی‌سازی در عرصه رسانه‌های اجتماعی، برنامه TripAdvisor است. این برنامه از لوح‌ها یا نشان‌ها (badges) برای تشویق کاربران به نوشتن نقد و بررسی درباره هتل‌ها، رستوران‌ها و جاذبه‌های گردشگری استفاده می‌کند. با نوشتن نقد و دریافت لوح‌ها، کاربران امتیازات و امتیازات ویژه بیشتری دریافت می‌کنند و به عنوان اعتراف و تشکر از مشارکت آنها در جامعه TripAdvisor عمل می‌شود. این روش بازی‌سازی، تعامل کاربران را افزایش می‌دهد و آنها را ترغیب می‌کند تا به فعالیت بیشتر در جامعه آنلاین مرتبط با مسافرت بپردازند.

بازی‌سازی در بازاریابی، ابزاری قدرتمند برای جذب و نگه‌داشت مشتریان است. این رویکرد به عنوان یک راهکار خلاقانه و موثر در ترویج رفتارهای مطلوب، ایجاد رقابت و ارائه تجربه مشارکتأثیرات محتوای رسانه‌های اجتماعی روی جوامع امروزی بسیار بزرگ است. دسترسی آسان و آنی به اطلاعات و محتوا، تعاملات بین فردی بیشتر، و امکان انتشار صدای هر فردی در سطح جهانی، از جمله مزایای اصلی استفاده از شبکه‌های اجتماعی است. 

درباره نویسندگان

فیلیپ کاتلر (Philip Kotler) یکی از نام‌آوران و بزرگان در زمینه بازاریابی است. وی در دانشکده مدیریت کلوگ ساکول (Kellogg School of Management) در دانشگاه نورث‌وسترن (Northwestern University) به عنوان استاد بازاریابی بین‌المللی فعالیت می‌کند. کاتلر در حوزه بازاریابی به عنوان یک استاد، نویسنده و مشاور بسیار معروف و تأثیرگذار شناخته می‌شود.

وی به عنوان یکی از بزرگان و متخصصان بازاریابی در دنیا شناخته می‌شود و تألیف بیش از ۵۰ کتاب در زمینه بازاریابی، فروش و مدیریت برند به او نسبت داده می‌شود. کاتلر به عنوان پدر بنیانگذار مدرن بازاریابی در نظر گرفته می‌شود و افکار و مفاهیمی نوآورانه در زمینه بازاریابی ارائه کرده است.

هرماوان کارتاجایا (Hermawan Kartajaya) نیز یکی از صاحبنظران و مشاوران بازاریابی برجسته است. وی بنیانگذار شرکت مشاوره بازاریابی MarkPlus است که در اندونزی فعالیت می‌کند. کارتاجایا نیز همانند کوتلر، به عنوان یکی از متخصصان برجسته در زمینه بازاریابی و مدیریت برند شناخته می‌شود. وی به طور گسترده در حوزه بازاریابی و استراتژی‌های تجاری مشاوره می‌دهد و به توسعه رویکردها و راهبردهای نوآورانه در بازاریابی و فروش علاقه‌مند است.

ایوان ستیاوان (Iwan Setiawan) نیز سردبیر Marketeers است که یکی از مجلات معتبر بازاریابی در اندونزی محسوب می‌شود. وی همچنین در شرکت MarkPlus به عنوان مدیر عملیات ارشد (COO) فعالیت می‌کند. ستیاوان به عنوان یک نویسنده، سخنران و متخصص در زمینه بازاریابی شناخته می‌شود و در ترویج ایده‌ها و مفاهیم مدرن در حوزه بازاریابی در اندونزی نقش بسزایی داشته است.